מדריך למנכ"ל הגלובלי

פורסם במקור, בגירסה מקוצרת, בגיליון ינואר 2013 של "בלייזר"

יום אחד אולי זה יקרה גם לך. אתה תהפוך למנכ"ל של חברה ישראלית שעושה עסקים בכל רחבי העולם, תעשה ריילוקיישן עם המשפחה ותבלה 40% מהזמן שלך בנסיעות עסקים. לד', חבר ילדות שלי, זה קרה ובגלל שכל ישראל חברים זה לזה הנה כמה דברים שלא ילמדו אותך בקורסי מנהל עסקים. נצל את הטיפים האלו שיעזרו לך לשרוד לפחות עד הבונוס הבא.

באחד מהשיעורים בכיתה א' שאלה המורה מה אנחנו רוצים להיות כשנהיה גדולים. רוב הבנים אמרו מהנדס, איש צבא או רופא ורוב הבנות אמרו מורה, אחות או עקרת בית. צריך לזכור שאלו היו סוף שנות השבעים אז בנוסף לחלוקה המגדרית תשובות כמו סלב, שחקן קולנוע או דוגמנית לא היו אופציה. גם מנכ"ל של חברת הייטק גדולה לא הייתה אופציה כי גם לא היה אז הייטק וגם איזה ילד בכיתה א' בכלל מבין מה זה מנכ"ל. לא משנה כמה שאני מנסה לחשוב על זה אני ממש לא זוכר מה בדיוק אמרתי . אבל זה לא משנה כי בסופו של דבר החיים הביאו אותי לתפקיד הזה שמכיל בחובו המון. ניהול עובדים, עבודה מול הדירקטוריון, קביעת מטרות אסטרטגיות, שיחות עם בעלי מניות וראיונות עם העיתונות. אבל יותר מכל הדבר הכי שונה ממה שאי פעם חשבתי שאעשה הוא עבודה מול לקוחות מכל רחבי העולם. זה גם הדבר שהכי פחות מכינים אותך אליו בלימודי מנהל עסקים, וקיים פה פספוס ענק כי יש מחיר לא קטן ללמידה עצמאית. אז כדי שלכם יהיה יותר קל הנה כמה לקחים ממאות אלפי הק"מ שצברתי במועדוני הנוסע המתמיד.

תלמד לאכול ולשתות (שאנגחאי, סין) – זאת הייתה המסעדה הכי מפוארת שהייתי בה במהלך חיי. לי, זה הזכיר סרטים שראיתי על המלכים בצרפת לפני המהפכה. במרכז השולחן הסתובב לו מגש ועליו כל סוגי החיות ומהמאכלים שאפשר לדמיין שחלקם עדיין פרפרו בניסיון נואש להישאר בחיים. אחרי שעה של אכילה ושתיית אלכוהול בלתי פוסקת נכנסתי לשירותים שהיו אפילו יותר מפוארים מהמסעדה עצמה. איך שאני מתחיל להשתין אני שם לב לקולות שיוצאים מהתאים השכנים לי. אלו לא היו קולות רגילים של זרם מים דק או נפיחות עצבניות שאתה מצפה לשמוע בשירותי גברים אלא קולות של הקאה רועשים והם באו לא מתא אחד אלא מכל התאים. רצתי החוצה  ישר למנהל המשרד שלנו בסין ואמרתי לו, "תקשיב ג'ון אנחנו חייבים לעוף מפה כמה שיותר מהר. נראה לי שהאוכל מקולקל כי כולם מקיאים את הנשמה שלהם בשירותים". ג'ון שגר כבר כמה שנים טובות בסין חייך ואמר "נראה לך שבמסעדה כזאת האוכל יהיה מקולקל? אנחנו פשוט הולכים לשבת לאכול ולשתות פה עוד ארבע שעות. הם בסך הכל מפנים מקום למנות הבאות". אז מי אמר שאי אפשר ללמוד כלום מדוגמניות אנורקסיות?

פורנוגרפיה זה עניין של גאוגרפיה (טייפה, טאיוואן) – מכל הפיתויים שקיימים לאיש עסקים נשוי שמסתובב בעולם אין שום ספק שסקס הוא הכי בעייתי ומאתגר. בזמן ביקור לקוחות בטאיוואן הוזמנתי למועדון לילה שעובד בשיטה הדומה לזאת שנהוגה במסעדת הבשרים הברזילית פאפאגאיו. כל אחד קיבל רמזור בעל שני צבעים, אדום וירוק, רק שמטרתו לא הייתה לסמן למלצר שאתה מוכן לעוד סטייק אנטרקוט. מטרתו הייתה לסמן לבחורה הכוסית שהסתובבה סביבי לבושה במיטב אופנת הביקיני האחרונה האם אני מעוניין בשירותיה או שתעזוב אותי לנפשי ותיתן צ'אנס למישהי אחרת. לפני שאתם ובמיוחד אתן שופטים אותי לחומרה צריך לציין ששם צורת בילוי כזאת היא לגיטימית. ככה הם חיים, היחס שלהם לסקס מחוץ לנישואים הוא שונה וזה לא עושה אותם לבעלים רעים. אתם אבל בטח מריירים, או יותר גרוע מזה, ורוצים לדעת האם הרמזור שלי אי-פעם נהיה ירוק, אז התשובה היא כמובן לא, וזאת למרות שמה שקורה בטאיוואן נשאר בטאיוואן. אני יודע לשים גבולות. רק לידע כללי על הקבלה בשביל החזר ההוצאות אני תמיד רושם "ערב עם הלקוחות".

עולם העסקים חוצה גבולות (קואלה לומפור, מלזיה) –  אני יושב בישיבה עם עשרה מנהלים בכירים מחברת מחשבים מאד רצינית במלזיה שלפתע פונה אלי סגן יו"ר הדירקטוריון ושואל "תגיד לי אתה ישראלי?". אני לא נוהג לנפנף בישראליות שלי או ללכת עם חולצת סיום הטירונות אבל לא היה טעם בלשקר אז אמרתי "כן". "ואתה גם יהודי?", המשיך הבחור. "כן", עניתי. "תגיד לי ותגיד לי את האמת ואל תשקר, זה נכון שאתם היהודים שולטים בעולם?". הייתי בשוק, חשבתי שהוא צוחק עליי אז עניתי בבדיחות הדעת שאנחנו מנסים אבל זה לא מצליח לנו. בתגובה הוא פלט "אתם שולטים באמריקה ואמריקה שולטת בעולם ולכן המסקנה שאתם שולטים בעולם". שתקתי וחייכתי חיוך נבוך. אתם חושבים שזה שינה משהו בעסקה? אז לא. בכלל ככל שהסתובבתי יותר ויותר בדרום מזרח אסיה הבנתי שיש מה שרואים מעל פני השטח, הפגנות שגרתיות נגד ישראל, ויש מה שקורה בחדרי הישיבות ומאחורי הקלעים. כמה חודשים אחרי התקרית במלזיה אני מגיע לג'קרטה בירת אינדונזיה וקורא בעיתון ששר בכיר הכריז כי הוא לא יאפשר ששום מוצר ישראלי יותקן בארצו ואפילו נקב ספציפית בשם של החברה שלי. תבינו החברה שבה אני עובד היא פצפונת יחסית לחברות המובילות בתחומה אבל הוא דאג להזכיר את השם שלנו. יותר מאוחר גילנו שהוזכרו בנאום "בזכות" אחת המתחרות שלנו ואנחנו המשכנו לעשות שם עסקים כי בסופו של דבר הם מאד מעריכים את הטכנולוגיה שלנו. צחוק הגורל הוא שהפעם היחידה שביטלו לנו עסקה הייתה בזמן מבצע "עופרת יצוקה" וזה קרה בכלל באירלנד הנוצרית. אנטישמים.

תלמד לשחק גולף (ארה"ב) – אני לא אוהב ספורט. אני כן עושה ספורט אבל גם כאשר הייתי ילד לא אהדתי שום קבוצה או שמעתי ביום שבת בצהריים את התוכנית "שירים ושערים". אבל היום לפני שאני מגיע לפגישה במקום מסוים בעולם אני דואג להתעדכן על מצב קבוצות הספורט המקומיות. מי ניצחה, מי הפסידה ומה הנושא שהכי חם. בקנדה זה הוקי קרח, בספרד, איטליה וכמובן ברזיל זה כדורגל ובהודו זה קריקט (כן איכשהו למדתי את החוקים של הספורט המגוחך הזה). היכולת לדבר על ספורט היא חשובה מאין כמוה כדי לשבור את הקרח. אני מודה ומתוודה שעדיין אחד החוסרים הכי גדולים שיש לי היא היכולת לשחק גולף בצורה סבירה כי בארה"ב על מגרשי הגולף נסגרות העסקאות הגדולות. אפילו לקחתי קורס כדי להשתפר אבל זה לא הספיק. כך שבינתיים הפתרון שמצאתי הוא לשלוח את אחד הסמנכ"לים שלי להכניס כדור לשמונה עשרה  חורים. הוא לא רק יודע איך לשחק הוא גם יודע איך להפסיד, במגרש, בכבוד.

אל תחשוב שאתה יודע להתמקח רק בגלל שאתה ישראלי (ממומביי, הודו) –  הפגישה נקבעה ליום שני בעשר בבוקר. באתי בזמן ובאתי מוכן גם מקצועית וגם עם בקבוק מים וסנדוויץ' מהמלון כי הדבר האחרון שרציתי לחטוף זה איזה קלקול קיבה משתק. הנציגים הראשונים של החברה ההודית הגיעו באחד-עשרה ושלושים ורק בשתיים החלה הפגישה הרשמית שמולי עשרים הודים. עד תשע בערב הם חפרו וחפרו ואני שהייתי צמא ורעב שאלתי אותם מתי סוגרים את העסקה הם אמרו שנמשיך מחר. למחרת חוזר על עצמו אותו הסיפור, כולל האיחור, ואני מניסיון כבר הבאתי איתי הרבה מים ואוכל. הגיע יום חמישי ואין התקדמות ואני צריך לטוס בחזרה. שאלתי אותם מה קורה והם אמרו שאם אני רוצה אני יכול ללכת אבל המתחרים יושבים בחדר הסמוך והם נשארים. זאת הייתה עסקת ענק אז כמובן שנשארתי וכמו דז'ה וו גרוע הכל חזר על עצמו גם בשבוע שאחרי. שוב מגיע יום חמישי ואני סוף סוף הצלחתי לשכנע אותם שאנחנו יותר טובים (הם מאד חזקים בהבנת טכנולוגיות) וציינתי שהגיע הזמן לדבר על המחיר. "מחיר?", הם התפלאו,  "זה לא יהיה בחינם? הרי אנחנו נהייה רפרנס מעולה בשבילכם לעסקאות הבאות". הייתי בשוק! "מה זאת אומרת בחינם?", השבתי, "אנחנו מקימים לכם תשתית ענקית". בסוף הם שילמו מעט מאד וגם זה בקושי. עם ההודים הכי קשה לעשות עסקים ואתה גומר עם המכנסיים למטה גם כי בסוף לא משנה כמה אתה נזהר אתה חוטף את הקלקול קיבה של החיים. בדרך החוצה למונית שלקחה אותי לשדה התעופה ראיתי ישראלי מתמקח על מחיר של צעיף עלוב. חייכתי חיוך עצוב.

תלמד לשיר ולהסתחבק (טוקיו, יפן) – אצל היפנים עסקאות נסגרות אחרי שנוצר אמון אישי וזה קורה במועדוני הקריוקי רוויי האלכוהול, אחרי הפגישות הרציניות במהלך היום. לא צריך לבוא מוכנים עם שיר, זה לא "כוכב נולד". האמת שבכל העולם בסופו של דבר העסקאות נסגרו בין אנשים ולא בין חברות. שאתה קורא בעיתון שחברה א' סגרה עסקה עם חברה ב' זה קרה כי כמה אנשים משני הצדדים הגיעו למסקנה שמי שיושב מולם הוא בן-אדם שאפשר לסמוך עליו.

יחסית אנחנו די שפויים (פרבר של הלסינקי, פינלנד) – מדי פעם אנחנו עוברים בחברה כל מני קורסים שמתעסקים במה שנקרא מיומנויות חברתיות. רובם לא משהו אבל האחד שמאד עזר לי עסק כפי שאתם יכולים לנחש ב"איך להתמודד עם תרבויות אחרות". הקורס לא נכתב בישראל ולכן כולם מיד רצו לראות מה חושבים עלינו בעולם ואחד הדברים שבלטו היה הצורה שבה אנחנו מנהלים שיחה. לעומת הכאוס הישראלי, בפינלנד דיון מורכב בעיקר משתיקות כמו היה זה דייט לא מוצלח. הדיון הלך כך: אני שואל שאלה, הפינים חושבים דקה, כן דקה שלמה פאקינג שישים שניות, אומרים משהו בסגנון "הממ…" בלי לשנות את ההבעה על הפנים שלהם וכך חוזר חלילה. זאת הייתה ישיבה שכמעט גרמה לי למוות מוחי ובסופה הזמין אותי אחד הלקוחות לביתו בפרפר של הלסינקי. הבית היה ליד יער וכמו בכל הבתים בפינלנד הייתה בחוץ סאונה. אחרי ארוחה דשנה וכמה כוסות אלכוהול הוזמתי להיכנס לסאונה. באתי מוכן עם בגד-ים, כפכפים ומגבת לבנה ואיך שאני נכנס לסאונה אני נדהם לגלות שיושבות בתוכה גם בעלת הבית ושתי הבנות שלהם מכוסות אך ורק במגבת לבנה מאד קטנה. מאוחר יותר שקראתי יותר על חשיבות הסאונה בתרבות בפינית הבנתי שכל המשפחה והחברים בדרך כלל יושבים בכלל ערומים. כדי לא להתבזות מיד הרצתי בראש רשימה של נשים לא מושכות כגון גולדה מאיר, ג. יפית ומירב מיכאלי, לעומת זאת המשפחה התנהגה כאילו הם יושבים בבית קפה. אחרי עשר דקות ביקש בעל הבית שאצא אתו החוצה לקור העז ושניה אחרי שאנחנו יוצאים הוא רץ וקופץ לתוך השלג ואחרי זה לבריכה של מים קרים ומיד חוזר לסאונה. "קדימה", הוא אמר לי, "זה מעולה לגוף". למרות חשיבות העסקה הבנתי שאם אני עושה זאת אני חוטף התקף לב על המקום אז הסברתי בנימוס שאני לא רגיל לזה. המארח הסתכל אליי ועשה פרצוף כמו בישיבה. צריך לעדכן את ספר ההדרכה שיציין שאומנם אנחנו הישראלים לא תרבותיים כי אנחנו מתפרצים אחד לשני בזמן שיחה ומדברים עם הידיים אבל לפחות אנחנו לא מושיבים את המשפחה שלנו כמעט ערומים יחד עם אנשים זרים בתוך סאונה.

אין ממשלה גדולה או ממשלה קטנה, יש ממשלה יעילה (סינגפור) –  מכל העמים שעשיתי איתם עסקים הסינגפורים הם הכי רציניים, ולמרות נתוני המבחנים של תלמידי ביתי הספר יש המון דמיון בין ישראל ולסינגפור. גם הם עם קטן במדינה קטנה וחסרת משאבים טבעיים שמוקפת באיומים רבים ולא סתם אנחנו, על פי מקורות זרים, עזרנו להם להקים את הצבא שלהם. הסיבה המרכזית לטוהר המידות שלהם בעסקים וגם אולי ההבדל המרכזי ביננו לבינם הוא המגזר הציבורי ואכיפה דרקונית של החוק שהיו ה"בייבי" של הבן גוריון של סינגפור, לי קואן יו. חוויתי את זה בהמון מקומות אבל הדוגמה הכי בולטת קרתה בזמן ישיבה שהשתתפתי בה שבחוץ היה רעש של בניה מבנין שכן. החוק בסינגפור מרשה לבנות עד השעה שש והשעון הראה שש ורבע. אחד המשתתפים ביקש מהמזכירה להרים טלפון למשטרה על מנת להתלונן. לא חלפו 15 דקות על השעון וליד אזור הבניה נעצרו בחריקת בלמים שתי שריוניות ומתוכם יצא כח שיטור של עשרים איש שחדל את הבניה. למחרת קראתי בעיתון שהקבלן לא רק קיבל קנס גדול אלא גם הקפאה של העבודות לשלושה חודשים וכל העובדים הזרים שלו גורשו מסינגפור. המשוואה היא מאד פשוטה: מגזר ציבורי יעיל + אכיפת החוקים = אפשר לעשות עסקים, תזכרו את זה נתניהו ויחימוביץ. עכשיו לכו תצלצלו 100 ותודיעו שיש קבוצה של נערים שיכורים שמשתוללים בגן הציבורי ליד הבית שלכם.

צפה בסרט "תלוי באוויר" (כל העולם) – בצע את כל הטיפים שראיין בינגהאם (ג'ורג' קלוני) נותן לנטלי קינר (אנה קנדריק). איך לארוז את הטרולי שלך ולמה אסור להסתובב עם מזוודה, למה הכי טוב לעמוד בתור של הבדיקות הביטחוניות מאחורי אסיאתיים ומה החשיבות של מועדוני הלקוחות. זה מה שיאפשר לך לעמוד במסע עסקים של שבוע שכולל שמונה טיסות, שישה בתי מלון, שתי מכוניות שכורות ועשרים נסיעות במוניות כי זה מה שיחסוך לך זמן. חצי שעה פה, עשרים דקות שם מצטברים בסופו של דבר לימים. חוץ מזה צפה בסרט כי הוא פשוט סרט מעולה ואסור לפספס את הישבן של ורה אן פרמיגה.

גבר צריך בסיס איתן לחזור אליו (הבית ולא במובן הפיזי של המילה) – אני חי כך כבר כמעט 5 שנים. האני מאמין שלי הוא שהחיים הם קצרים וצריך לטרוף אותם. להתנסות ולנסות, לראות מקומות, לפגוש אנשים מתרבויות שונות, לאכול מאכלים מוזרים ולשתות משקאות משכרים. אני, תאמינו או לא, מנסה וגם מצליח למצוא דרך ליהנות מהטיסות הארוכות והישיבות המתישות. הרי אני יודע שזאת הזדמנות חד פעמית כי בעולם העסקים הנפילה יכולה להיות מאד מהירה, המחליף שלי עומד מוכן והגב, אוי הגב, כבר כואב מאד מישיבה על הכיסא במטוס. אבל בסופו של דבר מה שמאשר לי להמשיך זאת הידיעה שתמיד יש לי לאן לחזור. לאישה ולילדים ויום אחד זה יהיה גם לישראל. גבר שאין לא לאן לחזור לא יודע לאן הוא יכול ללכת. למרות שגם עם המשפחה אני חושב אולי שצריך לפחות לנסות לאמץ את הרעיון של הרמזור עם שני הצבעים.